Kaip parduodamas verslas? Verslo pardavimo procesas - 3 žingsniai

Verslo pardavimo procesas dažnai įsivaizduojamas kaip pirkėjo paieška ar derybos dėl kainos. Tačiau realybėje jis prasideda gerokai anksčiau. Ankstesniame straipsnyje aptarėme momentus, kada savininkas pradeda galvoti apie verslo pardavimą. Sprendimas parduoti visgi tampa realus tada, kai yra pradedamas struktūruoti: atsiranda aiškus tikslas, įvertinamos alternatyvos ir nustatomi sprendimo kriterijai.

Verslo pardavimo procesas - tai sprendimų seka, kuri reikalauja iš naujo įvertinti verslo veikimo logiką, jo struktūrą ir realią galimybę perduoti organizaciją ir atsakomybę kitam savininkui. Tai nėra vien techninis ar teisinis procesas.

Verslo savininkas pirmiausiai turi įvertinti - ar jo verslas apskritai gali būti parduotas. Todėl verslo pardavimas prasideda ne nuo kainos ir ne nuo pirkėjo paieškos, o nuo verslo perimamumo vertinimo.

Šiame straipsnyje aprašoma nuoseklaus proceso seka, leidžianti suprasti - kaip verslas yra parduodamas ir kaip jis yra perkamas. Šie žingsniai nėra instrukcija - kaip greitai parduoti verslą, o rekomendacijos - kaip pasiruošti verslo pardavimui.

Kaip parduodamas verslas - 1 žingsnis

Pirkėjo identifikavimas ir jo perspektyvos supratimas, verslo perimamumo vertinimas

Pirmasis klausimas - kam ir dėl kokių priežasčių šis verslas gali būti reikalingas. Ne abstrakčiai rinkai, o konkrečiam pirkėjui - kuriam verslas turės strateginę ar ekonominę naudą.

Kas itin svarbu, bandant suprasti pirkėjo perspektyvą? Pirkėjas vertins ne savininko pastangas ar istoriją, o tai:

• ar šis verslas gali veikti, augti ir generuoti rezultatą be ankstesnio savininko nuolatinio dalyvavimo.

Šiame etape įmonės savininkui svarbu atsakyti į esminį klausimą - ar šį verslą apskritai įmanoma parduoti. Ar verslas yra perimamas.

Kokios yra realios verslo perdavimo galimybės priklauso nuo to:

• ar verslo veikimo logika yra suprantama iš šalies,

• ar sprendimų priėmimo logika yra aiški ir gali būti sklandžiai perduota,

• ar kontrolės perėmimas nereikalauja esminių veiklos pakeitimų.

Jei verslas negali būti perimtas, jis negali būti parduotas.

Tai, kas savininkui atrodo savaime suprantama, pirkėjui gali būti neaišku ar nesuprantama. „Jei reikės, viską paaiškinsiu“ - tai nėra sprendimas. Nes paaiškinimas nėra tas pats, kas perduodama sistema.

Tad, jei verslas struktūriškai priklauso vien nuo įmonės savininko, pirmoji užduotis turėtų būti ne pirkėjo paieška, o priklausomybės nuo savininko mažinimas. Nes, jei verslas negali būti perimtas, jis negali būti ir parduotas.

Kaip parduodamas verslas - 2 žingsnis

Verslo vertės ir kainos derinimas

Verslo kainos klausimą savininkas turi išanalizuoti dar prieš pokalbius su potencialiu įmonės pirkėju:

• kiek vertas verslas,

• ar verta parduoti verslą,

• ar rinkoje atsiras pirkėjas, pasirengęs mokėti norimą kainą.

Kodėl čia kyla iššūkiai? Savininko suvokiama vertė dažnai remiasi jo ilgametėmis pastangomis ar asmeniniu santykiu su verslu. Todėl, vertės nustatymo metu, verslo savininkui neretai atsiranda mintis:

„Tiek metų investavau - verslas turi būti vertas daugiau.“

Tuo tarpu potencialaus įmonės pirkėjo vertės suvokimas yra grindžiamas ne praeities pastangomis, o perėmimo galimybėmis ir prognozuojamu būsimu rezultatu. Todėl kuo daugiau yra neapibrėžtumo, neišgrynintų procesų, priklausomybės nuo įmonės savininko, tuo gali būti didesnis atotrūkis tarp pageidaujamos ir realios verslo vertės.

Šio etapo užduotis - sugebėti atskirti:

• pageidaujamą savininko kainą ir rinkos kainą, turinčią objektyvų pagrindimą.

Verslus paprastai perka tie, kurie išmano verslą ir verslo pirkimo niuansus. Todėl verslo savininko sumanumas ir sprendimo kokybė šiame etape gali turėti lemiamą reikšmę galutinės jo verslo vertės nustatymo momente. Kuo struktūriškesnis bus savininko sprendimas, tuo mažesnė tikimybė, kad vertė bus prarasta dėl neteisingų prielaidų ar pirkėjo spaudimo.

Kaip parduodamas verslas - 3 žingsnis

Sandorio struktūra ir atsakomybės perdavimas

Sutartis fiksuoja realų atsakomybės perdavimą ir pereinamojo laikotarpio sąlygas. Tai nėra tik formalumas.

Šiame etape apibrėžiama:

• kas tiksliai perleidžiama,

• kokios rizikos išlieka pardavėjui,

• kokios atsakomybės pereina pirkėjui,

• kokia savininko rolė po sandorio.

Taip pat būtina apibrėžti:

• atsiskaitymo sąlygas,

• pereinamojo laikotarpio ribas,

• įvardinti galimas rizikas ir jų pasidalijimą.

Pereinamasis laikotarpis turi turėti aiškias ribas. Jei jos neapibrėžtos, savininko pasitraukimas gali likti tik formaliu, bet ne realiu. Šis etapas dažnai atskleidžia, ar savininkas iš tiesų pasiruošęs pasitraukti ne tik teisiškai, bet ir atsakomybių perdavimo ir valdymo prasme.

Apibendrinant, verslo pardavimas tampa realistiškas tada, kai:

• verslas yra perimamas,

• jo vertė yra pagrįsta,

• atsakomybės išgrynintos ir paskirstytos.

Verslo pardavimas - tai struktūrinis sprendimas ir procesas, ne momentinis sandoris.

Pardavimo sprendimas visada priimamas esant neapibrėžtumui. Tuo tarpu struktūra leidžia šį neapibrėžtumą sumažinti, o ne pasikliauti intuicija ar situacijos nuotaika.

Ilgalaikė verslo vertė formuojasi ne sandorio dieną, o strategijos ir sprendimų struktūroje, kuri priimama gerokai anksčiau. Todėl verslo pardavimas pirmiausia yra verslininko brandumą atspindinti mąstymo disciplina, o tik po to – finansinis ir teisinis veiksmas.

Šią sprendimo struktūrą sistemingai nagrinėjame programoje verslo savininkams „Kaip parduoti savo verslą“.