Kodėl perkami verslai? 10 pirkėjų motyvų įsigyti verslą

Potencialių verslo pirkėjų motyvų supratimas leidžia įmonių savininkams į savo verslą pažvelgti kitu kampu - kaip į vertės šaltinį konkrečiam pirkėjui. Tai svarbu ne tik tada, kai svarstomas verslo pardavimas. Šis supratimas leidžia geriau pasiruošti sandoriui, kryptingai vystyti verslą ir didinti jo vertę taip, kad jis būtų lengviau perimamas, patrauklesnis pirkėjui ir galėtų būti parduotas didesne kaina.

Svarstant įmonės pardavimą dažnai pirmiausiai klausiama, kas galėtų nupirkti mano verslą. Tai gali nukreipti neteisinga kryptimi, jei dėmesys bus sutelktas tik į pirkėjo paiešką, o ne į vertės jam sukūrimą. Juk verslai įsigyjami ne todėl, kad yra parduodami, o dėl to, kad pirkėjai mato aiškią vertę sau - strateginę arba ekonominę naudą. Todėl svarbiausia yra, ar pirkėjas gali lengvai suprasti, kokią naudą jūsų verslas sukurs jo situacijoje. Jei ši nauda nėra akivaizdi, sprendimas nebus priimtas.

Visgi skirtingi pirkėjai verslus įsigyja dėl skirtingų priežasčių. Todėl šiame straipsnyje glaustai apžvelgsime dažniausius motyvus - kodėl perkami verslai, dėl ko gali būti priimtas sprendimas įsigyti vieną ar kitą verslą.

1. Verslo įsigijimas dėl strateginio augimo

Viena dažniausių įmonės įsigijimo priežasčių yra augimo paspartinimas. Pirkėjo įmonė gali augti organiškai, tačiau tai dažnai reikalauja daug laiko ir investicijų. Kitos įmonės įsigijimas verslo pirkėjui leidžia greičiau padidinti jo veiklos apimtį, įgyti naujų klientų, sustiprinti komandą arba perimti rinkos dalį. Tokiu atveju pirkėjas vertina ne tik patį verslą, bet ir tai, kaip šis įsigijimas sustiprins jo vykdomą veiklą.

Apibendrinant, jei pirkėjas siekia strateginio verslo augimo, sprendimą įsigyti kitą veikiančią įmonę jis greičiausiai priima, jei mato, jog šis verslas leis:

• ženkliai pagreitinti jo verslo plėtrą,

• sumažinti neapibrėžtumą,

• perimti jau veikiančią verslo struktūrą

ir taip įgyvendinti strateginio augimo tikslą efektyvesniu būdu vietoje neapibrėžtos verslo vystymo trajektorijos.

2. Rinkos pozicijos stiprinimas

Kartais verslai įsigyjami siekiant sustiprinti padėtį rinkoje. Toks įsigijimas pirkėjui gali reikšti didesnę rinkos dalį, mažesnį konkurencinį spaudimą arba stipresnę derybinę poziciją. Tokiu būdu verslas tampa strategine priemone, kuri gali pakeisti konkurencinę aplinką.

Tačiau, kai kuriais atvejais konkurentas gali įsigyti kitą įmonę tam, kad nutrauktų jos veiklą. Taip pašalinamas rinkos dalyvis ir sumažinama konkurencija.

Apibendrinant, jei verslo pirkėjas siekia sustiprinti savo poziciją rinkoje, sprendimą įsigyti kitą veikiančią įmonę jis motyvuos tuo, kaip šis įsigijimas keičia jo konkurencinę situaciją:

• didina užimamos rinkos dalį,

• mažina konkurencinį spaudimą,

• didina derybinę galią.

Taigi, siekiant sustiprinti rinkos pozicijas, pagrindinis pirkėjo dėmesys yra ne pats įsigyjamas verslas, o jo poveikis pirkėjo esamam verslui ir jo konkurencinei aplinkai.

3. Sinergijos siekimas

Sinergija atsiranda tada, kai sujungus dvi įmones bendras rezultatas tampa didesnis nei kiekvienos įmonės rezultatų suma (1 + 1 > 2).

Tai gali būti mažesni veiklos kaštai, efektyvesnis išteklių panaudojimas arba platesnės pardavimo galimybės. Dėl šios priežasties verslo pirkėjai kartais yra pasirengę mokėti didesnę kainą nei kiti investuotojai.

Tačiau sinergija turi būti reali ir įgyvendinama. Nes jei integracija sudėtinga arba rizikinga, pirkėjas sandorio dažniausiai atsisako.

Apibendrinant, jei verslo pirkėjas siekia sinergijos, sprendimą įsigyti kitą veikiančią įmonę jis priims, jei aiškiai matys, jog integracija su perkama įmone yra:

• vertingas ir pelningas sprendimas,

• nesudėgingai įgyvendinama,

• aiškus kelias susijungimui.

4. Pardavimų plėtra

Kartais įmonė įsigyja kitą verslą tam, kad išplėstų savo produktų ar paslaugų pardavimus šio - perkamo verslo esamiems klientams (arba atvirkščiai - perkamos įmonės produktai ar paslaugos papildomai įtraukiamos į asortimentą ir taip padidinami pardavimai saviems klientams).

Taigi, įsigijus kitą įmonę, atsiranda galimybė pasiūlyti papildomus produktus ar paslaugas tai pačiai klientų bazei. Tai leidžia padidinti pajamas iš esamų klientų ir efektyviau išnaudoti pardavimo kanalus.

Tokiais atvejais yra svarbu tai, kiek sutampa klientų segmentai ir, ar produktai gali būti siūlomi kartu tam tikrais laiko intervalais.

Apibendrinant, jei pirkėjas siekia padidinti pardavimus per bendrą klientų bazę, sprendimą įsigyti kitą veikiančią įmonę jis siekia argumentuoti tuo, kaip šis įsigijimas leidžia:

• padidinti esamų klientų pardavimų dalį naujų produktų ar paslaugų pardavimais abejuose versluose,

• efektyviau išnaudoti abu pardavimo kanalus ir kt.

5. Kapitalo investavimas

Šiai verslų įsigijimo grupei priklauso finansiniai investuotojai.

Finansinių investuotojų tikslas yra padidinti įmonės vertę, uždirbti pelną ir galbūt vėliau verslą parduoti. Todėl jiems svarbiausi yra prognozuojami pinigų srautai, aiški valdymo struktūra ir verslo augimo galimybės.

Jeigu įmonė yra stipriai priklausoma nuo savininko arba neturi aiškios veiklos struktūros ir strategijos, šie pirkėjai tokios įmonės pirkimo dažniausiai net nesvarsto.

Jei verslas negali veikti be savininko, jis pirkėjo suvokiamas kaip rizika, o ne kaip investicija.

Apibendrinant, jei parduodamas verslas nori atkreipti finansinių investuotojų dėmesį ir tapti jų svarstymų objektu, būtina, ką turi turėti toks verslas, yra:

• prognozuojami pinigų srautai,

• aiški verslo struktūra ir strategija,

• realistiškas verslo perimamumas - minimali priklausomybė nuo savininko.

6. Įėjimas į naują rinką

Tarptautinės įmonės dažnai įsigyja verslus siekdamos greitai įeiti į naują geografinę rinką. Įsigijimas leidžia tokioms įmonėms iš karto perimti vietinę komandą, klientų bazę ir rinkos žinias. Tai dažnai yra greitesnis ir saugesnis būdas plėstis nei bandymas viską kurti nuo pradžių.

Tokiu atveju svarbus gali būti ne dabartinis pelningumas, o galimybė įsitvirtinti naujoje rinkoje.

Apibendrinant, tarptautinės įmonės, siekdamos įeiti į naują rinką, norės įsigyti tokį verslą, kuris joms leis:

• greitai įeiti į pirkėją dominančią rinką,

• užtikrinti investicijų grąžą,

• pasinaudoti jau turimomis perkamo verslo žiniomis.

7. Diversifikacija

Kartais įmonės įsigyja kitus verslus, siekdamos diversifikuoti savo veiklą ir riziką.

Tai leidžia sumažinti priklausomybę nuo vienos rinkos, vieno produkto ar vieno klientų segmento. Kitos įmonės įsigijimas leidžia greitai išplėsti veiklos sritis ir paskirstyti verslo riziką. Dažniausiai tokiu atveju įsigyjamos giminingos arba viena kitą papildančios veiklos.

Apibendrinant, verslo diversifikacijos tikslo siekiantis pirkėjas vertina, ar kitos įmonės įsigijimas leidžia:

• sumažinti kapitalo praradimo riziką,

• sumažinti finansinę priklausomybę nuo vienos ar kitos pramonės šakos ekonominių svyravimų.

8. Klientų bazės įsigijimas

Kai kuriais atvejais pagrindinė įmonės įsigijimo priežastis yra klientai. Tokiu atveju pirkėjo pagrindinis interesas yra ne pats verslas, o jo pasikartojančių pajamų srautas, kurį generuoja stabili klientų bazė su nuolatiniais pirkimais.

Toks įsigijimas leidžia iš karto gauti prieigą prie klientų, kurie jau perka, yra lojalūs ir generuoja reguliarias pajamas. Tokį santykį sukurti nuo nulio dažnai užtrunka ne vienerius metus ir reikalauja didelių investicijų.

Pirkėjas tokiu atveju siekia greitos prieigos prie stabilios klientų bazės, kurią būtų sudėtinga sukurti savarankiškai. Tai ypač būdinga paslaugų sektoriuose ir specializuotose verslas verslui rinkose, kur santykiai su klientais formuojasi ilgą laiką. Tokiais atvejais vertinama klientų struktūra, jų lojalumas ir pajamų stabilumas.

Pastovūs klientai yra vienas stipriausių įmonės vertės suvokimo faktorių.

Apibendrinant, klientų bazės įsigijimu grįstame kitos įmonės pirkimo sprendime vertinama:

• pajamų pasikartojamumas,

• klientų lojalumas,

• stabilumas ir augimo galimybės.

9. Technologijos arba kompetencijos įsigijimas

Specifinis motyvas įsigyti įmonę yra technologijos (turimos išskirtinių teisių sutartys ar kt.) arba kompetencijos (sertifikatai, atestatai ir kt.).

Įmonė gali siekti įgyti specifinių žinių, technologinių sprendimų arba patirties, kurios pati neturi. Tokiais atvejais įsigijimas leidžia greitai sustiprinti konkurentinį pranašumą,

pasiūlyti didesnę pridėtinę vertę klientams, įeiti į naujas rinkas.

Kadangi tokiais atvejais perkamas gebėjimas daryti tai, ko įmonė šiandien negali padaryti pati, priimant sprendimą dėl įsigijimo pirkėjas vertins:

• ar tai unikalu ir apsaugota,

• ar tai veikia praktikoje,

• ar gali būti perimta be rizikos.

10. Alternatyva vidiniam produktų kūrimui

Kartais įmonė svarsto dvi galimybes. Kurti naują produktą ir / ar technologiją pačiai arba įsigyti jau veikiančią įmonę, kuri jau turi sukurtą produktą ir / ar technologiją.

Technologijų kūrimas dažnai reikalauja daug laiko ir finansinių išteklių bei turi didelę nesėkmės riziką. Todėl įsigijimas gali tapti racionalia alternatyva ilgam kūrimo procesui ir būdu išvengti neapibrėžtumo.

Tokiais atvejais perkamas jau įveiktas produkto kūrimo kelias ir laikas, kurio nereikės prarasti.

Šiuo atveju pirkėjas renkasi tarp - kurti pačiam arba įsigyti. Kuo didesnė kūrimo rizika ir trukmė, tuo labiau verslo, turinčio produktą ir / ar technologiją, įsigijimas bus racionaliu pasirinkimu.

Kodėl perkami verslai? Dėl to - ką jie leidžia padaryti pirkėjams.

Visi šiame straipsnyje aprašyti verslo pirkėjų motyvai turi vieną bendrą principą: verslas tampa tinkamas pardavimui, kai nauda pirkėjui yra akivaizdi.

Dėl to, suprasdami, kokiais principais vadovaujasi pirkėjai, galite įvertinti savo verslą jų logika ir atitinkamai jį struktūruoti, stiprinti bei vystyti. Tai keičia požiūrį nuo "kaip parduoti" prie "kaip sukurti verslą, kurį verta pirkti".

Apie tai, kaip sistemingai įvertinti savo verslą ir pasiruošti tokiam sprendimui, plačiau nagrinėjama specialiame mokymo kurse verslo savininkams.